Professionelle Verkaufstrainer bezeichnen Verkaufsgespräche als eine „moralischen Vorvertrag“ und empfehlen folgendes Vorgehen:
- Erlaubnisfragen: Darf ich Ihnen erst einmal ein paar Fragen stellen?
- Offene Fragen zu Zahlen, Daten Fakten: Fragen, fragen, fragen im Verkaufsgespräch:
- Potentiale: Wie zufrieden sind Sie mit … der aktuellen Situation, …
- Ist-Situation / Erfahrungen: Welche Erfahrungen haben Sie bereits mit … gemacht?
- Soll-Situation / Wünsche: Stellen Sie sich vor, Sie treffen eine gute Fee und Sie haben drei Wünsche frei. Was wären die 3 Wünsche, die Sie bei der Fee platzieren würden?
- Bedarfsanalyse: Was ist Ihnen wichtig bei der Zusammenarbeit?
- Ergänzungsfrage: Darüber hinaus? Gibt es noch etwas? Was noch? Frage bis dem anderen nichts mehr einfällt. Sollte jemand sehr viele Punkte nennen, lass ihn die Punkte nach der obersten Priorität hierarchisieren: „Was sind die 2 oder 3 Dinge, die Ihnen am wichtigsten sind?“
- Bedingungsfrage: „Wenn Sie nach dem 52 Wochen Coaching Power Programm eine exzellent positionierte ungewöhnliche UnternehmerIn wären, wären Sie dann bereit, pro Woche 8 Stunden Zeit zu investieren, um die Aufgaben Woche für Woche umzusetzen?“ Erst nach dem Ja wird in die weitere Argumentation gegangen.