Erfolgsfaktoren guter Verkaufsgespräche

1. Gezielte Fragen stellen.
2. Aufmerksam zuhören.
3. Bedürfnisse erkennen und aufnehmen.
4. Bei Wünschen die Vorteile der eigenen Angebote darstellen.
5. Bei Schmerzen die Linderung in Aussicht stellen und ggf. die Nachteile und Gefahren thematisieren, wenn nicht gehandelt wird.
6. Das Gespräch lenken. Wer fragt, führt.
7. Mit Geschichten Bilder im Kopf der Kunden erzeugen.
8. Die Zeit im Blick behalten und nach der Klärung aller Fragen zum Ende führen.

Verkaufstrainer lehren, dass man sogenannte Ja-Straßen aufbauen soll, indem man geschlossene Fragen stellt, auf die die KundInnen immer mit „ja“ antworten. „Wäre es gut für Sie, wenn Sie in einem Jahr eine erfolgreiche UnternehmerIn wären?“ Ich persönlich arbeite so nicht, da ich es selbst hasse, wenn ich Strategien durchschaue.

Verkaufstrainer empfehlen für den Einstieg, den Kunden für etwas zu loben. Ich finde das artifiziell und lasse positive Bemerkungen lieber en passant im Gespräch fallen, da mir wichtig ist, dass die Gespräche natürlich verlaufen.

Gib ggf. einen Zeitrahmen vor, damit die Gespräche nicht ausufern: „Wir haben 20/30/45/60 Minuten Zeit. Passt das für Sie?“

Gib ggf. eine Agenda vor und frage, ob es noch Punkte aus der Sicht des anderen gibt.