Verkaufsgespräche im Bereich Coaching und Beratung

Mein Anfängerfehler als Coach war, dass ich bereits in den Vorgesprächen angefangen habe, zu coachen. Niemals! Ein Vorgespräch dient ausschließlich dazu, eine Anamnese zu machen wie es beim Arzt heißt, also die Ist-Situation des Kunden zu erfassen. Mit welchem Wunsch kommen deine KundInnen zu dir? Mit welchem Nutzenversprechen hast du deine KundInnen angezogen? Was kannst du deinen KundInnen bieten?

Meine Coachingvorgespräche laufen folgendermaßen ab:

1. Kurzer Smalltalk zum Kennenlernen.
2. Bestandsaufnahme der Themen, Ziele, Wünsche, Herausforderungen, Probleme meiner KundInnen, die ich in einem Protokoll erfasse.
3. Vorstellen meines Coachingprogramms, das ich anbiete, damit meine KlientInnen ihre Ziele erreichen, ihre Herausforderungen meistern, ihre Wünsche erfüllen, ihre Probleme überwinden können.
4. Anschließend gebe ich die Möglichkeit, Fragen zu stellen. Meist wird dann nach den Konditionen gefragt, die ich transparent erläutere.

In diesem Gespräch stellt sich für beide Seiten heraus, ob wir überhaupt zusammen arbeiten wollen. Ich übe nie Druck aus. Im Gegenteil. Ich bitte meine KlientInnen immer, die berühmte Nacht über das Angebot zu schlafen, mit ihrem Partner oder ihrer Partnerin darüber zu sprechen, die Finanzen zu checken und sich erst danach zu entscheiden und mir entsprechend Bescheid zu geben. Ich dränge mich nicht auf, sondern ich stelle meine Angebote vor. Entweder benötigen die Menschen meine Angebote oder eben auch nicht. Entweder sind sie bereit, in ihre Weiterentwicklung zu investieren oder eben auch nicht. Da ich selbst jede Form von Druck beim Verkaufen unerträglich finde, übe ich auch selbst keinen Druck aus, was einen aber viele Verkaufstrainer lehren wollen.

Wenn du keinen Druck ausübst, hat das den Vorteil, dass du ausschließlich mit Menschen zusammenarbeitest, die freiwillig und gern mit dir zusammenarbeiten.