Die große Kunst der Verkaufsgespräche sind Fragen. Fragen, fragen, fragen. Erst einmal fragen und die KundInnen mit ihren Bedürfnissen kennenlernen. So einfach ist das. Doch anstatt zuerst eine Anamnese der Bedürfnisse zu machen, habe ich von mir erzählt. Doch niemand interessiert sich für dich! Alle wollen nur wissen, was du für sie tun kannst. In dem Moment, wo ich den Perspektivenwechsel vom „ich“ zum „du“ vorgenommen hatte, passierte die magische Veränderung. Du musst von deinen Kunden her denken, dich in deine Kunden hineinversetzen, die Bedürfnisse deiner Kunden kennen und deine Angebote auf diese Bedürfnisse ausrichten. Je größer der Schmerz oder der Wunsch deiner Kunden ist, umso mehr steigt die Kaufbereitschaft. Deshalb hast du dich mit den Wünschen und Schmerzen deiner KundInnen im Modul zum Kundenavatar so intensiv auseinander gesetzt.